Nutrição de leads no Marketing DIgital

Como funciona e o que é a nutrição de leads?

07.12.2018 - por SPARTA

A nutrição de leads é uma das mais importantes ferramentas do Marketing Digital, e tem como principal objetivo educar seu lead, para que ele perceba a importância da solução que sua empresa apresenta.

Ou, em outras palavras, uma nutrição bem planejada poderá educar seu potencial cliente sobre seus produtos, serviços e soluções.

Afinal, por mais visitas que seu site ou blog esteja recebendo graças a um bom trabalho de SEO e de estruturação do site, de nada vale todo esse tráfego se ele não for convertido em lucro para sua empresa.

Para que você e sua empresa não passem por esse problema, temos aqui boas dicas de como trabalhar junto a esses leads que são convertidos após a visita!

O que são leads?

Lead é um consumidor em potencial que sua empresa possui. Ele se torna um lead a partir do momento em que demonstra interesse em algum produto, serviço ou solução ofertado por você e, por meio de algum formulário presente no site da sua empresa, fornece alguns dados – principalmente email para contato.

A partir de então, você poderá trabalhar, junto à equipe de vendas, para que esse lead avance no seu funil até que se torne uma oportunidade e, por fim, um cliente.

As vantagens da nutrição de leads

Como pudemos perceber, a nutrição de leads é uma importante ferramenta do marketing digital, uma vez que será por meio dela que você transformará um lead em cliente.

Essa nutrição é feita pelo envio de emails que vão de encontro ao interesse desse lead.

Assim, à medida em que ele abrir seus emails, clicando e interagindo, seu potencial cliente vai avançando nas etapas do funil de vendas, fazendo com que ele se converta em uma oportunidade e, por fim, um cliente da sua empresa.

Para que você possa saber quando um lead se torna uma oportunidade é preciso fazer um planejamento prévio juntamente com sua equipe de vendas, respondendo a algumas questões: É preciso que ele demonstre algum grau de interesse? Baixe algum manual? Procure saber mais informações sobre determinado produto ou serviço?

Como fazer a nutrição de leads

A nutrição de leads é composta, basicamente, pelo envio de emails para sua base. Para que isso aconteça é necessário que haja um planejamento prévio, para saber quais os interesses de sua persona e como segmentar seus leads de acordo com os objetivos de sua campanha.

Planejamento

Antes de mais nada, é preciso que você estabeleça algumas metas – metas realistas. Por exemplo, quantos leads são necessários adquirir por mês? E anualmente?

Essas são informações que podem ser modificadas posteriormente, mas é importante já ter algo em que se basear. Esses serão objetivos que nortearão parte de sua estratégia de aquisição de novos leads.

Outro importante ponto a se considerar é o que caracteriza um lead como preparado para avançar para a próxima etapa do seu funil. Isso pode ser decidido identificando o que ele precisa saber, entender ou dominar.

Essas são informações que podem ser inseridas nos emails de nutrição, educando seu lead para que ele possa avançar nas etapas desenhadas por você.

Não se esqueça que todo esse planejamento deve ser baseado em sua persona (personificação do seu cliente ideal), que deve ter sido previamente construída para qualquer tipo de estratégia de marketing digital que você promova.

Construção da base de leads

A captura desses leads é feito por meio, principalmente, de landing pages, que abrigam formulários.

Os campos de preenchimento desses formulários devem ser condizentes com as informações que seu time de vendas necessita para conhecer mais a fundo seus leads, identificando se eles são, realmente, potenciais consumidores da sua solução. Além disso, esses dados também serão importantes para a posterior segmentação da sua base de leads.

Fique atento a esses campos, e lembre-se de construir uma landing page que não contenha muitas perguntas, pois isso pode acabar afastando potenciais consumidores.

Segmentação dos leads

Depois de um planejamento bem feito e das suas landing pages estarem no ar (sim, são landing pages, no plural, uma para cada produto ou serviço que sua empresa ofereça), é hora de segmentar seus leads.

A segmentação é feita de acordo com critérios definidos durante o planejamento, e pode variar de caso para caso. Idade? Profissão? Sexo? São diversas as possibilidades.

Caso haja mais de um tipo de segmentação de leads no seu negócio, é necessário que você crie, também, um fluxo de nutrição para cada segmentação criada. Afinal, são produtos ou serviços diferentes, bem como os interesses e pontos de conversão desses leads.

Colocando em prática

Como fazer a nutrição de leads no Marketing Digital

Agora que você possui uma base de leads já segmentada, é hora de partir para a nutrição desses leads.

Produção de conteúdo relevante

Nessa etapa você já tem uma ideia de quais os principais interesses de sua persona.

Ao nutrir seus leads, tenha sempre a certeza de enviar algo que seja capaz de transmitir valor para seu cliente. E lembre-se: nunca suponha nada, sempre se baseie em dados.

Assim como qualquer outra campanha de marketing, é necessário que você crie em seu destinatário expectativas relacionadas ao seu negócio. E, mais importante ainda, que você as supere – ou no mínimo, as cumpra.

Apesar dessa nutrição ser feita por meio do envio de emails, não se prenda somente a essa estratégia. Utilize, como meio de engajamento e comunicação com seu público, as redes sociais e seu blog. Esteja onde sua audiência está e utilize sua linguagem.

A princípio você pode enviar emails contendo um material mais simples. Então, com base na amostragem de resultados, você poderá otimizar seu fluxo para direcionar seu lead para as próximas etapas de conversão com o envio de conteúdo mais complexo.

Intervalo de tempo e duração

O disparo de emails deve ser feito na dose certa. Não envie muitos a ponto de encher a caixa e ser marcado como spam, mas também não envie poucos de forma a ser esquecido pelo seu lead.

O importante aqui é ser razoável. Faça testes e verifique a taxa de abertura dos emails. Caso seja necessário, diminua ou aumente a frequência, mas sempre de forma prudente.

Para começar, você pode criar um fluxo mais curto, contendo cerca de 8 emails, disparados a cada três dias aproximadamente.

Então, baseado nos resultados obtidos a partir daí, otimize o intervalo de disparo, bem como o tamanho do fluxo, gatilhos, horário de envio, etc.

Mensuração de resultados

Como já dissemos, a mensuração de resultados é essencial no Marketing Digital. Saber onde está errando ou acertando e aprimorar cada vez mais seus processos é algo que deve ser feito – sempre.

E isso não poderia ser diferente com a nutrição de leads – uma parte tão importante de qualquer estratégia de marketing. Analise todo seu processo, coletando dados como taxa de abertura, de cliques, melhor horário de envio, posicionamento de botões de ação, etc.

Dessa forma sua estratégia poderá ser constantemente melhorada e seus números serão muito melhores.

Dicas para sua estratégia de nutrição de leads

Para que você possa colocar tudo isso em prática o quanto antes, separamos algumas dicas para que você possa incrementar ainda mais sua estratégia de nutrição de leads.

Relacionamento

Durante o planejamento, ao definir quais serão os pontos de conversão e também como será feita a segmentação de leads, defina uma régua de relacionamento.

Dessa forma, será criada uma estratégia de pós-venda, ao contatar seu cliente após concretizada a venda, oferecendo novas soluções personalizadas, de acordo com seu histórico de compras. Além disso, essa régua também auxiliará a diminuir o churn, uma vez que o constante relacionamento com seus cliente criará um vínculo entre marca e indivíduo.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é a base da nutrição de leads. Crie material diversificado e relevante para sua persona.

Não se atenha somente aos emails disparados ou ao blog. Utilize redes sociais e outras plataformas em que sua persona esteja presente.

Automação de marketing

Uma forma de poupar tempo e esforço é a automação de marketing. Essa automação caracteriza-se pelo envio automático de emails de nutrição para seus leads.

Dessa maneira, você não precisa se preocupar em realizar o envio manual, basta programar de acordo com seu planejamento e segmentação.

Algumas plataformas bastante utilizadas são o RD Station e o Mautic. Ambas opções contam também com ferramentas de mensuração e relatórios, que auxiliam durante a etapa de análise de dados.

Leads frios

Por vezes, alguns leads, por mais que esteja sendo feita uma boa campanha de nutrição, não interagem com seus emails – e isso é percebido durante a mensuração de seus resultados.

Para que você não os perca, teste novas formas de abordagem – sem que perca o foco de sua campanha ou dos interesses de sua persona.

Agora que você já entendeu bem o que é e como funciona a nutrição de leads, que tal colocar em prática tudo o que vimos nesse artigo?

Caso tenha alguma dúvida ou precise de alguma ajuda não hesite nos contatar!

Categoria : ferramentas  Marketing Digital

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